【経営】営業体制の見直し
東京都台東区の税理士事務所
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スマートフォンの普及や新型コロナウイルス感染症の影響により、顧客の購買行動の起点は、個人・法人問わず、インターネットからの情報収集へと変化しました。これにより、新たな顧客を増やすためには、営業組織を“PULL型営業”ができる体制へと改革することが急務です。
○具体的事例 ～愛知県に本社を置くP社（システム業）～
自動車業界を中心に事業を行っていましたが、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、他業界へ販路を拡大することが大きな課題となっていました。さらに、これまで社長や役員といったトップセールスの引き合いが営業活動の中心であり、体系的な営業活動を行うことができていませんでした。これらの課題を解決するために、P社では以下の取り組みを進めました。
■リスキリング・組織体制の見直し
- 若手社員や管理者にwebマーケティング関連の勉強会を実施
- 若手社員を中心とした部門横断型のプロジェクトチームを結成
■顧客情報の一元管理、デジタルツールの導入および見直し
- 名刺情報の集約およびグルーピング
- ホームページのリニューアル
- マーケティングオートメーションツールの導入 等
同社においては、これらの取り組みを通して、若手の積極的な営業参画が見られ、営業構造のイノベーションが図られています。
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