東京都台東区の税理士事務所

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インターネットの普及により、顧客の購買行動は大きく変わりました。

行動の起点は、BtoCであれば「個人的な興味関心」、BtoBであれば、「業務上の必要性」となります。
業者選定の「一次コンペ」はインターネット上で行われており、それを通過しないことには、営業担当者が対面で行う「二次コンペ」には辿りつけません。新規開拓において、この点を留意する必要があります。

マーケティングオートメーション（以下MA）ツールとは、簡単に言うと「お客様の自社への関心度合を数値化できる道具」です。現在数十種類のMAツールがありますが、一般的には人の手をかけずに、見込客の発掘・育成・選別や既存客のフォローができます。

MA導入の一般的な流れとしては、まず計測タグを自社のホームページ上に設置します。その後、お客様の「メールアドレス」と「ブラウザのcookie情報」とを結びつけることで、ホームページ上で「いつ」「どれくらい（回数）」閲覧したかを把握できます。その上で、自動メールのテンプレートやダウンロード用の営業資料等を用意し、適切なタイミングでアプローチを行うことにより、見込客の購買意欲を高めます。

この道具を有効活用することは、以下のメリットがあります。

１．新規のお客様に嫌がられないように配慮しながら、購買意欲を高めることができる
２．案件化率・受注率が向上し、効果的で効率的な営業活動ができる
３．若手営業担当の早期育成につながる

変化が激しい現代において、新規先の開拓は必須です。自社にあったMAツールの選択と有効活用する営業体制作りが、今後中小企業にも必要不可欠だと言えます。

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