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新型コロナウイルスの感染拡大により、営業プロセス（営業案件の発生から商談、契約の締結、商品・サービス提供後のアフターフォローまでの一連の流れ）は大きく変化しています。

2000年代は、営業担当者（売り手企業）を起点とした営業活動（定期訪問や飛び込み営業など）が主で、WEBサイト（ホームページなど）による情報発信は、営業担当者を補完する役割を担っていました。

2010年代に入ると、デジタル社会の定着により、インターネットから無数の情報を容易に収集できるようになりました。その結果、顧客は自社の経営課題の解決に役立ちそうな製品・サービス情報をインターネット上で検索し、有用な情報をピックアップした上で、（顧客自ら）企業へ問い合わせるようになりました。同時に、営業担当者の営業力（ヒアリングやプレゼンスキルなど）だけに頼った営業活動では、成果を上げ続けることが難しい時代へと変化しました。

2020年代現在、コロナ禍によりWEB商談が急速に浸透するなど、見込顧客接点獲得後の営業プロセスにおいても、WEB中心（非対面形式）のスタイルに変化しつつあります。WEBの利便性やコスト（移動時間・経費）削減などの経済的観点から、今後このスタイルは定着し、範囲も広がっていくことでしょう。

このような状況の中で、企業が顧客を獲得し、高い成果を上げ続けていくためには、自社の営業プロセスを見直し、環境変化に合わせて再構築する必要があります。
以下に、営業プロセスごとに見直すべき観点を記載しますので、参考にしてみて下さい。

　【見込顧客接点獲得まで】

自社サイトの再構築と運用方法の見直し
→SEO対策、掲載内容・更新頻度の見直しによる発見性向上
→サイト来訪者情報取得窓口の設置とアクセスデータ分析
→見込顧客への有用情報定期提供によるニーズ喚起

　【訪問～クロージング】

営業担当者への教育とフォロー体制の見直し
→WEB面談力（聞き方・伝え方・見せ方）向上教育の実施
→非対面形式での案件フェーズアップ策の検討
→営業活動進捗状況の見える化（検討期間長期化対策）

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